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- / SIAF 2015中國工控網(wǎng)采訪我司——國產(chǎn)自主創(chuàng)新
廣州國際工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)及裝備展覽會(huì)于3月9日盛大開幕，作為國產(chǎn)PLC和自動(dòng)化解決方案的領(lǐng)導(dǎo)者與佼佼者，廈門海為科技有限公司在今年的廣州展會(huì)上帶來了最新研發(fā)的自動(dòng)化產(chǎn)品和相關(guān)解決方案。期間，海為公司的銷售總監(jiān)蔣明安先生接受了我們中國工控網(wǎng)的專訪，現(xiàn)在，讓我們一起走進(jìn)始終堅(jiān)持自主創(chuàng)新、追求國產(chǎn)精品的海為世界。（視頻鏈接地址：http://v.youku.com/v_show/id_XOTE1MTU2OTMy.html）
廈門海為科技有限公司銷售總監(jiān)蔣明安
記者：請(qǐng)您簡要介紹一下在此次展會(huì)上貴公司所展示的產(chǎn)品及解決方案，與以往的產(chǎn)品相比，新產(chǎn)品有何繼承及創(chuàng)新之處？
蔣經(jīng)理：一直以來，海為公司都堅(jiān)持不斷的創(chuàng)新進(jìn)步，從客戶實(shí)際需求出發(fā)，不斷推出功能強(qiáng)大、性價(jià)比高的PLC產(chǎn)品。本次展會(huì)，海為公司帶來經(jīng)濟(jì)可靠、功能強(qiáng)大、編程簡單的E/S系列PLC，還帶來了最新研發(fā)的H系列高性能型PLC、B系列鐵殼型PLC、數(shù)字溫度測(cè)量模塊以及智能網(wǎng)關(guān)；
1) H系列是高端型PLC，它除了延續(xù)E/S系列PLC在通訊、模擬量處理功能等方面的優(yōu)點(diǎn)，在高速脈沖計(jì)數(shù)和高速脈沖輸出功能上有了很大的提高。H系列單機(jī)支持8點(diǎn)（4路200KHZ高速脈沖輸入），8點(diǎn)（4路200KHZ高速脈沖輸出）；程序容量也增加到48K，H系列平臺(tái)更新，采用ARM+FPGA架構(gòu)，運(yùn)行速度提升10倍以上；同時(shí)也增加了很多新指令；
2) B系列鐵殼型PLC是定位為特惠型PLC，具有性價(jià)比高、市場(chǎng)競爭力強(qiáng)的特點(diǎn)。這款PLC秉持穩(wěn)定可靠的品質(zhì)，精致小巧的外觀，是小點(diǎn)數(shù)控制系統(tǒng)和配套設(shè)備的不錯(cuò)選擇。B系列PLC目前包括3款主機(jī)：B16主機(jī)、D16帶數(shù)碼管顯示主機(jī)、B20帶模擬量主機(jī)。B系列PLC不支持?jǐn)U展模塊，但是可根據(jù)客戶的實(shí)際需求，提供定制化服務(wù)，最大限度，最優(yōu)組合的滿足各種自動(dòng)化設(shè)備對(duì)系統(tǒng)控制的需求，因此它也是廣大OEM客戶的理想選擇。B系列的推出，使海為的產(chǎn)品線更加齊全。
3) 本次展會(huì)，我們帶來的新品是數(shù)字測(cè)溫模塊，包括H32DT和H04DT兩種型號(hào)。H32DT支持32路DS18B20溫度傳感器，自帶RS485通訊口，支持遠(yuǎn)程功能，H04DT除了支持DS18B20溫度傳感器之外，還支持SHT11溫濕度傳感器，達(dá)到同時(shí)測(cè)溫濕度的功能，這種數(shù)字測(cè)溫模塊均可用在-55~+125℃范圍的測(cè)溫，比如煤礦、隧道冷凍這樣的工業(yè)環(huán)境。
關(guān)H01TCP-4支持多協(xié)議轉(zhuǎn)換，自帶一個(gè)以太網(wǎng)口、四個(gè)COM口，每個(gè)COM口可以用485（或232轉(zhuǎn)485）的方式與多臺(tái)同種驅(qū)動(dòng)的設(shè)備通訊；實(shí)現(xiàn)工業(yè)自動(dòng)化通訊解決方案；
5) 海為N系列運(yùn)動(dòng)控制型PLC目前還處于內(nèi)測(cè)階段，但由于其出色的運(yùn)動(dòng)控制功能（單機(jī)支持8軸200KHZ運(yùn)動(dòng)控制，支持任意2軸的直線插補(bǔ)、圓弧插補(bǔ)，支持隨動(dòng)脈沖輸出、絕對(duì)地址、相對(duì)地址、反向間隙補(bǔ)償、原點(diǎn)回歸、電氣原點(diǎn)定義等功能），我們相信，此系列一推出，將為用戶們?cè)谶x用運(yùn)動(dòng)控制領(lǐng)域的PLC產(chǎn)品提供更為可靠的一個(gè)選擇。
產(chǎn)品展示
記者：據(jù)了解，貴司在2014年下半年已經(jīng)順利通過ISO9001:2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證，海為也成了國內(nèi)PLC全系列通過CE認(rèn)證名企之一，您如何看待同行之間的價(jià)格戰(zhàn)及產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭？ 貴公司如何從中脫穎而出？
蔣經(jīng)理：通過ISO9001的認(rèn)證，說明海為公司在各項(xiàng)管理系統(tǒng)整合上已達(dá)到了國際標(biāo)準(zhǔn)，表明公司能持續(xù)地向顧客提供預(yù)期和滿意的合格產(chǎn)品。其實(shí)任何產(chǎn)品一旦上市，都會(huì)面臨價(jià)格戰(zhàn)及產(chǎn)品同質(zhì)化競爭。同質(zhì)化產(chǎn)品特點(diǎn)、品質(zhì)、使用價(jià)值無太大差異，不利于消費(fèi)者識(shí)別，如果是知名品牌，尚有競爭力，如果是一般品牌，免不了要進(jìn)行殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)前景不容樂觀。所以，要想在價(jià)格戰(zhàn)、產(chǎn)品同質(zhì)化競爭中脫穎而出，企業(yè)就要加強(qiáng)品牌建設(shè)、不斷完善產(chǎn)品種類、優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量以及提升服務(wù)品質(zhì)。
目前國內(nèi)外市場(chǎng)上PLC品牌迭出不窮，海為從2004年開始自主開發(fā)軟硬件，一直堅(jiān)持做國產(chǎn)PLC精品，至今已經(jīng)十年了。對(duì)海為這種擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)企業(yè)而言，同質(zhì)化就像一個(gè)包圍圈，要突破這個(gè)包圍圈就需要在核心技術(shù)研發(fā)上多下工夫，提前對(duì)于終端銷售市場(chǎng)做出判斷，以顧客需求為先導(dǎo)，率先作出變革，做到人無我有，人有我專，人專我變，永遠(yuǎn)走在市場(chǎng)的前面。當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化難以進(jìn)行實(shí)質(zhì)性改變時(shí)，我們可以在服務(wù)上實(shí)行差異化，形成自己的特色，提高客戶滿意度；在營銷策略上強(qiáng)化市場(chǎng)推廣和加大廣告投入，逐步建設(shè)海為品牌的影響力。
面對(duì)同行的價(jià)格競爭，不要一味采取降價(jià)銷售，這會(huì)導(dǎo)致雙方陷入降價(jià)怪圈，是極其不利的。首先，我們要清晰自己的定位，海為PLC的定位是國產(chǎn)精品，價(jià)格定位是國產(chǎn)PLC價(jià)位的中下型；其次，不斷完善產(chǎn)品系列、實(shí)施差異經(jīng)營也是取勝的重要策略。因?yàn)椴煌袠I(yè)的用戶對(duì)不同的產(chǎn)品具有不同的價(jià)格敏感度，他們往往會(huì)形成自己的個(gè)性需求，產(chǎn)品過于單一，價(jià)格再低也不易引起用戶的興趣。我們要揚(yáng)長避短，突出特色，充分發(fā)揮競爭優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率，取得較高利潤。另外，在價(jià)格競爭中，我們需要提升服務(wù)品質(zhì)，為客戶提供滿足其個(gè)性化的服務(wù)需求，幫助客戶成功或提供解決方案，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
記者：請(qǐng)您介紹一下公司去年在國內(nèi)外市場(chǎng)表現(xiàn)情況？2015年，公司將針對(duì)哪些細(xì)分行業(yè)或領(lǐng)域進(jìn)行重點(diǎn)拓展？將培植哪些行業(yè)或領(lǐng)域？
蔣經(jīng)理：2014年海為PLC產(chǎn)品的整體銷售額同往年相比有所增長，但還未達(dá)到我們的預(yù)期。原有的產(chǎn)品E/S系列PLC、人機(jī)界面，一如既往的得到了新老客戶的喜愛與支持，但H/N系列PLC還未上市，海為產(chǎn)品在高速脈沖和運(yùn)動(dòng)控制功能方面還非常薄弱，可喜的是，今年H/N系列產(chǎn)品就會(huì)開始銷售，這將填補(bǔ)了我們?cè)谶\(yùn)動(dòng)控制領(lǐng)域應(yīng)用的空白。這次展會(huì)我們就帶來了H系列PLC，大家可以看到我們現(xiàn)場(chǎng)提供了樣品測(cè)試機(jī)臺(tái)，H系列PLC也可以現(xiàn)場(chǎng)購買。今年我們還推出了專門針對(duì)設(shè)備配套開發(fā)的B系列特惠型PLC，性價(jià)比高，市場(chǎng)競爭力強(qiáng)，這些新品為用戶在選擇PLC時(shí)提供了更多更可靠的選擇。
今年海為公司也會(huì)進(jìn)一步拓展海外業(yè)務(wù)，海為PLC的市場(chǎng)絕對(duì)不僅僅是國內(nèi)，我們還要將海為PLC投入到國際市場(chǎng)，參與國際市場(chǎng)競爭。
海為PLC是一款通用高性能可編程控制器，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于包裝、紡織、醫(yī)療、建材、電梯、中央空調(diào)、數(shù)控機(jī)床等領(lǐng)域的系統(tǒng)和控制設(shè)備。2015年，我們?cè)陉P(guān)注這些傳統(tǒng)行業(yè)的同時(shí)，也將更關(guān)注環(huán)保、軍工、太陽能、智能家居等較新領(lǐng)域。目前，我們?cè)诋a(chǎn)品在這些領(lǐng)域都已經(jīng)有了成功的應(yīng)用案例。相信今后，我們的產(chǎn)品將應(yīng)用到更多的行業(yè)當(dāng)中去，請(qǐng)大家拭目以待。
記者：您覺得智能制造、智慧城市、物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)4.0的發(fā)展將為公司業(yè)務(wù)的拓展帶來哪些機(jī)遇及挑戰(zhàn)？
蔣經(jīng)理：智能制造推動(dòng)工業(yè)轉(zhuǎn)型，掀起PLC市場(chǎng)熱潮。未來機(jī)床的方向是數(shù)控化和逐步高端化，這將給PLC和運(yùn)動(dòng)控制領(lǐng)域帶來巨大的需求，在制造機(jī)床行業(yè)中的PLC應(yīng)用以小型PLC為主，海為主要定位為中小型PLC，目前在制造機(jī)床行業(yè)的應(yīng)用非常廣泛，而我們即將推出的N系列運(yùn)動(dòng)控制型PLC在運(yùn)動(dòng)控制領(lǐng)域會(huì)有一個(gè)很大的突破；
智慧城市利用先進(jìn)的信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)城市智慧式管理和運(yùn)行，其解決方案涵蓋智能能源、智能交通、智能公共服務(wù)、智能水處理、智能樓宇、環(huán)保等領(lǐng)域，而智能樓宇、智能水處理、環(huán)保等領(lǐng)域離不開PLC的應(yīng)用，這將給海為帶來新的機(jī)遇！
自2009年8月起，物聯(lián)網(wǎng)被正式列為國家五大新興戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)之一，隨著物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，PLC技術(shù)在國內(nèi)將得到更廣泛的應(yīng)用。目前國內(nèi)PLC技術(shù)發(fā)展迅速，市場(chǎng)占有率明顯提高，發(fā)展勢(shì)頭良好。海為公司擁有Haiwell系列PLC的全部軟硬件知識(shí)產(chǎn)權(quán)，可以針對(duì)用戶的特色要求提供定制服務(wù)，以滿足各個(gè)行業(yè)不同的需求。我們會(huì)及時(shí)掌握控制技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)和應(yīng)用領(lǐng)域的改變，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)。
記者：中國正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期，公司對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)需求有哪些預(yù)測(cè)？
蔣經(jīng)理：PLC自產(chǎn)生到現(xiàn)在已經(jīng)40多年了，PLC市場(chǎng)的潛力依然非常巨大，但國產(chǎn)PLC市場(chǎng)卻被大量的外資企業(yè)所占據(jù)。盡管如此，我們不可否認(rèn)，這其中一直不乏非常努力、務(wù)實(shí)并且優(yōu)秀的國內(nèi)廠商。相比國外企業(yè)，國內(nèi)廠商的優(yōu)勢(shì)在于交貨響應(yīng)快，交流方便，并且愿意為客戶進(jìn)行定制化服務(wù)。什么是定制化服務(wù)？比如海為公司會(huì)給客戶一份PLC定制需求表，旨在收集用戶的要求，如需要幾路通道，幾路高速脈沖輸出，需要開關(guān)量、模擬量的點(diǎn)數(shù)、需要什么通訊接口等等，這就是讓客戶參與進(jìn)來，我們與客戶的關(guān)系不單單是供需關(guān)系，更多的是合作者，是伙伴，國產(chǎn)PLC的發(fā)展需要大家的共同努力。
海為公司相信，隨著國內(nèi)PLC廠商在軟件、硬件實(shí)力的不斷成長，國產(chǎn)PLC品牌會(huì)占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，讓更多的中國人能夠真實(shí)感受到我們國產(chǎn)PLC的質(zhì)量、性能和服務(wù)。我們海為作為具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國產(chǎn)PLC的生產(chǎn)廠商會(huì)一直秉承“以客戶為主導(dǎo)，聆聽客戶的聲音，對(duì)客戶服務(wù)至上，希望與客戶一起成長的發(fā)展”的理念，踏踏實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品質(zhì)量，給用戶提供高水平的技術(shù)支持和服務(wù)！
記者：未來，公司在市場(chǎng)推廣及產(chǎn)品研發(fā)上有何規(guī)劃?
蔣經(jīng)理：目前海為擁有的產(chǎn)品包括E/S系列和H系列PLC、工業(yè)觸摸屏以及智能以太網(wǎng)網(wǎng)關(guān)，這些產(chǎn)品都得到了客戶的高度認(rèn)可。
在未來幾年，我們除了不斷完善我們核心產(chǎn)品的性能外，還會(huì)開辟與我們核心產(chǎn)品緊密關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品線，比如稱重模塊、程控電源、組態(tài)軟件、無線模塊、以太網(wǎng)總線技術(shù)、變頻器、伺服配套等等，這些都是我們未來幾年計(jì)劃要研發(fā)的新產(chǎn)品，這些產(chǎn)品一推出，我們公司就可以提供一站式的解決方案或一體化的服務(wù)，方便用戶靈活搭配產(chǎn)品。
展會(huì)是非常獨(dú)特的一種市場(chǎng)推廣的媒體，在國際化程度較高的工業(yè)自動(dòng)化展會(huì)上，結(jié)交國內(nèi)外合作伙伴是成本最低的市場(chǎng)營銷，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的核心，因此海為一直以來都非常重視并且積極參加工控領(lǐng)域的自動(dòng)化展覽。
隨著互聯(lián)網(wǎng)及相關(guān)技術(shù)日新月異的發(fā)展, 網(wǎng)絡(luò)營銷已成為企業(yè)營銷的主流模式，網(wǎng)站已逐漸成為形象宣傳、產(chǎn)品展示推廣、信息溝通的最方便快捷的橋梁，海為在許多專業(yè)的工控網(wǎng)站平臺(tái)做產(chǎn)品宣傳，之后我們會(huì)搭建更多的網(wǎng)絡(luò)宣傳以及銷售平臺(tái)來提升海為的品牌知名度以及擴(kuò)大海為的品牌影響力；
未來海為公司還致力于在全球發(fā)展更多的代理商，并且在適當(dāng)時(shí)機(jī)成立海為辦事處，這樣可以更好的服務(wù)本地客戶。
海為的目標(biāo)是成為值得客戶信賴的自動(dòng)化軟硬件產(chǎn)品的供應(yīng)商，為客戶提供自主研發(fā)的高品質(zhì)工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品，我們對(duì)未來充滿信心。
記者：對(duì)于本次SIAF展，貴公司有哪些期許？
蔣經(jīng)理：SIAF展會(huì)是國內(nèi)規(guī)模位居前列的大型自動(dòng)化產(chǎn)品、服務(wù)與新技術(shù)的展會(huì)，參加這樣重要的國際專業(yè)展會(huì)，我們可以接觸到很多新的機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)不是其它資源（比如：電話推銷、郵件、網(wǎng)站、雜志廣告等）可以替代的。展會(huì)上，可直接面對(duì)用戶和競爭對(duì)手，通過即時(shí)性的宣傳與交流，產(chǎn)生許多意想不到的效果。展會(huì)不僅可以展示我們的產(chǎn)品、還可以展示企業(yè)形象、接觸潛在客戶、測(cè)試新產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)、維護(hù)老客戶關(guān)系、調(diào)查市場(chǎng)需求、了解競爭態(tài)勢(shì)、洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等。
我們希望，通過本次SIAF展，一方面是有效的提升海為公司形象，提高品牌知名度，和更多經(jīng)銷/代理合作；另一方面，也是最重要的，就是希望能夠很好的宣傳我們的新產(chǎn)品，達(dá)到我們預(yù)期的宣傳效果，讓用戶在展會(huì)上直接了解我們產(chǎn)品的性能和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到銷售我們產(chǎn)品的目的，為今后的市場(chǎng)營銷鋪平道路。
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